Quando digo sensação não me refiro àquele delicioso chocolate da Nestlé, refiro-me a vender EXPERIÊNCIA! VENDA É EMOÇÃO!
Em 80% dos casos, a compra é feita por emoção. Muitas vezes, as compras não têm tanta necessidade, mas o apelo emocional do produto é infalível!
Faça essa pergunta a si mesmo: “de todas as vezes que eu comprei, de quantas eu realmente precisava?” Você vai chegar à conclusão de que a maior parte de suas compras foram por impulso e emoção. Você comprou porque aquilo que você adquiriu fez você se sentir bem, independentemente de necessitar ou não daquele produto.
Com esse raciocínio chegamos a uma conclusão muito simples: “se a maior parte das compras são feitas para que a pessoa se sinta bem, eu conseguirei vender mais seu eu vender sensações agradáveis?” SIM! E muitas empresas já fazem isso. Associam seus produtos a boas sensações. A CENTAURO – loja de artigos esportivos – montou quadras esportivas, mini-campos e pista de atletismo para que as pessoas possam provar seus produtos e sentirem a EMOÇÃO de estarem praticando seu esporte favorito.
No livro: “As 7 chaves da fidelização de clientes”, Omar Souki cita o caso da empresa ESTRELA – fabricante de brinquedos – que gastou cerca de US$ 3 milhões para reformar uma casa perto do parque do Ibirapuera em São Paulo. Nela, instalou vários brinquedos para que as crianças pudessem usufruir. Dessa forma, a marca fica associada a um momento alegre, feliz e mágico!
Você pagaria US$ 20 milhões por uma viagem? E por uma sensação? Uma EMOÇÃO? Anousha Ansari, milionária americana de origem iraniana, pagou! Ela realizou o primeiro vôo turístico de uma mulher ao espaço. O que ela comprou? De acordo com suas próprias palavras “a sensação de poder contemplar a Terra e pensar em coisas pessoais”. Imagine-se trabalhando em uma agência de turismo e fazendo uma venda de 20 milhões de dólares? Com certeza, você ganharia o prêmio de vendedor do mês e com muita folga. E não pense que isso é loucura! De acordo com Eric Anderson, presidente da Space Adventures, "o turismo espacial representará uma proporção substancial da indústria das viagens e do turismo nos próximos 20 a 25 anos". Portanto, comece a pensar em vender sensações, ao invés de produtos.
Fale menos do produto e divulgue mais as emoções! EMOÇÃO NÃO TEM PREÇO!
"Eles podem esquecer o que você disse, mas eles nunca esquecerão como você os fez sentir."
Carl W. Buechner
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